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|  | 레인메이커 |  | |
| 레인메이커를 읽어보았습니까? 레인메이커는 인디언들에게 전해오는 전설에 근거하는데, 곡식을 심고 자라게 하는데 필요한 단비를 내리는 주술적인 힘을 가진 사람이다.오늘날 레이메이커는 단비를 가져오는 사람이라는 뜻이 확장되어서, 회사에서 영업실적이나 매출을 많이 가져오는 사람이라고도 쓰인다.
매출은 고객으로부터 나오며 조직의 생명수 역할을 한다. 따라서, 레인메이커가 있는 회사는 번창하고, 레인메이커는 조직의 다른 사람에게 활력을 제공한다. 이 책은 ´레인메이커가 되는 길´을 안내하는 서적이다. 따라서 이 책은 레인메이커의 열두가지 신조로부터 시작된다. 첫째, 고객을 소중히 생각하고 항상 염두에 두어야 한다. 둘째, 가장 친한 친구를 대하듯 고객을 대해야 한다. 셋째, 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 그들의 말에 귀를 기울여야 한다. 등이다.
사실, 알고 보면 레인메이커의 신조는 다른 많은 처세술이나 영업전략서에서 볼 수 있는 원칙과 일치하고 있다. 그런데, 왜 많은 사람들은 레인메이커가 되지 못하고 소수의 사람만이 레인메이커가 되는가?그 해답은 ´고객은 당신이 자신의 기분을 좋게 해주거나 골치 아픈 문제를 해결해 줄 것이라고 기대를 갖고 있는데´, 많은 사람들은 기분을 좋게 해주지 못하거나 문제를 속 시원하게 해결해주지 못하기 때문이다.그럼, 어떻게 고객의 기분을 좋게 해줄 수 있는가? 고객에게 이익이 되는 길을 알려주어야 하는데, 많은 판매원들은 이 물건(서비스)가 얼마나 가치는 것인가만을 설득하려고 한다는 것이다. 고객이 중요하게 생각하는 것은 물건이나 서비스가 아니라, 그 물건이나 서비스로 얻을 수 있는 실질적인 이익이라는 것이다.
이러한 주장을 듣고 보니, 지난 대통령 선거에서 이회창 후보는 영유아보육을 위해서 4천억원을 더 쓰겠다고 공약하고, 노무현 후보는 보육료 50%를 면제해주겠다고 약속했는데, 결과적으로 볼 때 유권자들은 자신이 받을 수 있는 구체적인 이익에 근거해서 투표를 한 것이 아닌가 싶다.레인메이커가 되기 위해서는 고객의 관점에서 서야 하고, 고객 방문전 준비가 모든 결과를 좌우한다는 것이다. ´모든 면담의 성공여부는 90%이상이 고객을 만나기 전에 결정된다´는 것이 필자의 주장이다. 레인메이커는 농부에게 단비를 가져오고, 회사에 매출신장을 가져오는 사람이면 사회복지영역에는 어떤 사람인가? 클라언트의 문제를 효과적으로 해결하는 사람, 국민에게 꼭 필요한 복지정책을 개발하는 사람등이 될 수 있을 것이다.
이 책은 영업사원을 전제로 하여 쓰여진 책이지만, 복지를 하는 사람, 정치를 하는 사람에게도 꼭 필요한 책이 될 것이다. 다만, 영업을 하는 사람에게는 돈을 판다면 사회복지를 하는 사람은 행복을 나눌 수 있어야 할 것이다. 지금 당신은 레인메이커인가?아니면, 레인메이커가 되기 위해서 어떤 노력을 하고 있는가?
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