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허브코헨협상의법칙
허브 코헨의 협상의 법칙을 선택하게 된 것은 ‘인생의 8할은 협상이다’라는 문구에 이끌려서다. 우리의 인생을 끝없는 협상이다. 우리는 인간으로서 첫 번째 거쳐야할 관문으로 협상을 꼽을 수 있다. 예를 들어 아이에게 싫어하는 음식을 먹이려고 하는 것은 아이의 부모는 아이에게 그것을 먹이려고 달랠것이며 아이는 맛없다며 피할 것이다. 이것 또한 그 아이가 첫 번재 겪는 협상이라고 말할 수 있다. 지금 이 글을 읽고 있는 당신도 협상에서 우위를 점할 수 있는 간단하고 쉬운 방법을 허브 코헨의 글을 빌려 소개하겠다. 일반적인 시나리오를 생각해보자. 일반적은 부모들은 아이가 음식을 먹기 싫어하면 그대로 물러설까? 물론 아니다. 가장 흔한 방법이 아이에게 ‘이것을 먹으면 몸이 튼튼해 진단다.“ 또는 ”이것을 다 먹은뒤에 과자를 주마.“ 하고 먹이는 것이다. 이것은 무엇을 뜻하는가? 부모는 아이에게 이것을 먹으면 이익이 된다는 것을 인식시켜 협상에서 승리한 것이다. 허브 코헨은 책에서 이렇게 말하고 있다. ‘사람들을 설득시키고자 한다면 그들의 필요와 요구를 충족시키는 의미에서 말하는 것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.’ 처음에 코페르니쿠스가 ‘사람들에게 태양주위를 지구가 도는 것이다.’ 하고 말했을때 그 당시에는 큰 호응을 얻지 못했다. 이 말을 듣는 사람들에게는 지구가 태양주위를 돈다는게 고양이가 쥐를 잡아 먹는다는 것보다 중요한게 없어보였기 때문이다. 후에 크리스토퍼 콜럼버스가 신대륙을 찾으러 갈 후원자인 이사벨 여왕에게 무엇이라 말했는가? 그는 서회항로를 통해 인도로 갈 수 있을때 얻어지는 엄청난 부를 안겨주겠노라 말했고 그는 이자벨 여왕을 스폰서로 얻어 신대륙을(그가 바라던 인도는 아니었지만) 발견했다. 협상을 할때는 그가 나와의 협상을 통해 얼마만큼의 이익을 얻을 수 있는지에 대해 인식시킬 필요가 있다는 것을 말한 것이다. 당신의 협상상대가 자선 사업가가 아닌 이상 아무 대가없이 주기만 하지는 않을 것이기 때문이다. 또한 당신은 상대방도 배려하면서 협상의 주도권도 잡아갈 수 있어야 한다. 할려면 하고 말려면 마시오 하는 것 보다는 좀더 긍정적이고 부드러운 말이 상대방의 기분을 좋게한다. 강압적이고 거만한 태도를 좋아할만한 사람은 없다. 앞에서 말했듯이 아이에게 먹기 싫어 하는 것은 먹게하려면 강제로 혼을 내서 먹이게 하는 것 보다는 달래서 먹이는게 아이가 부모에 대한 인상도 좋게한다. 이 말의 핵심은 버나드 바루흐의 말에 잘 나와있다. “두 가지가 심장에 가장 좋지 않다. 즉 계단을 뛰어 올라 가는것과 사람을 몰아세우는 것.” 앞에서 말했듯이 인생의 8할은 협상이다. 운명은 자신이 만드는 것이고 운명을 만드는 때가 바로 협상을 할때라고 본다. 인생의 8할을 성공적으로 마치기 위해 이 협상의 법칙은 꼭 권해볼만한 책이다.


by 영풍문고
 
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