온라인 쇼핑몰 사업계획서
사업계획서 마스터·9분·
온라인 판매에는 지나가는 손님이 없어서 한 명씩 데려와야 하고, 데려오는 값은 매출이 커질수록 함께 커집니다. 그래서 이 문서의 중심은 무엇을 파는가보다 한 명을 데려오는 값과 그 한 명이 남기는 값의 관계에 놓입니다.
이 글은 통신판매업 신고를 비롯한 인허가·신고 절차를 다루지 않습니다 · 무엇을 언제 어디에 내야 하는지는 관할 시·군·구청과 담당 기관에서 확인하십시오
온라인 쇼핑 시장이 해마다 커지고 있어 본 사업도 그 흐름을 타고 성장할 것이다.
지난 두 달 동안 들어온 방문자 가운데 결제까지 간 비율을 채널별로 세어 두었고, 목표는 그 값에서 잡았습니다.
SNS 마케팅을 적극 활용해 저비용으로 고객을 확보하겠다.
광고 없이 들어온 사람이 하루에 몇 명인지 먼저 세고, 그 수를 늘리려면 한 명당 얼마를 써야 하는지를 따로 적었습니다.
재구매 고객을 늘려 안정적인 매출 구조를 만들겠다.
첫 주문에서 두 번째 주문까지 걸린 기간을 주문 기록에서 뽑아, 재구매가 잡히기까지 몇 달이 필요한지 적어 두었습니다.
지나가는 사람이 없는 사업입니다
점포는 자리가 손님을 데려오지만 온라인 판매에는 그 자리가 없습니다. 없는 것을 대신하는 일이 이 사업의 본체입니다.
같은 물건을 팔아도 오프라인과 온라인은 손님이 오는 방식이 다릅니다. 길에 면한 가게는 문을 열어 두는 것만으로도 하루에 몇 명이 들어옵니다. 화면 위의 가게에는 그런 통행이 없어서, 문을 열어 두어도 아무 일도 일어나지 않는 날이 생깁니다.
그래서 온라인 판매에서 첫 번째 과제는 물건을 고르는 일이 아니라 사람이 들어올 길을 만드는 일이 됩니다. 검색으로 들어오게 하든, 콘텐츠를 보고 넘어오게 하든, 광고를 걸어 데려오든 어느 쪽이든 품이나 돈이 듭니다. 저절로 지나가는 사람은 없습니다.
이 차이가 계획서의 무게중심을 옮겨 놓습니다. 상품 소개와 경쟁 상품 비교에 지면을 다 쓰고 나면 정작 그 상품을 누가 어떻게 발견하는지가 비어 버립니다. 읽는 쪽이 가장 먼저 묻는 것이 그 자리인데도 그렇습니다.
반대로 좋은 점도 있습니다. 사람이 어디서 들어와 무엇을 보고 어디서 이탈했는지가 전부 기록으로 남습니다. 점포형 사업이라면 밖에 나가 세어야 할 것들이 온라인에서는 이미 숫자로 쌓여 있습니다. 문제는 그 숫자를 계획서에 옮겨 오지 않는 것입니다.
매출을 네 마디로 갈라 놓습니다
들어온 사람 수, 사는 비율, 한 번에 쓰는 금액, 다시 오는 횟수로 나누면 어디를 손봐야 할지가 드러납니다.
월 매출을 금액 하나로 써 두면 그 값이 오르내릴 때 이유를 짚을 수 없습니다. 온라인 판매는 마디를 나누기가 특히 쉬운 편입니다. 각 마디가 서로 다른 화면에서 서로 다른 기록으로 남기 때문입니다.
첫째 마디는 들어온 사람의 수입니다. 이 값은 어디서 왔는지를 함께 적어야 의미가 생깁니다. 검색으로 들어온 사람과 광고를 눌러 들어온 사람은 뒤에 이어지는 행동이 다르고, 데려오는 데 드는 비용도 다릅니다.
둘째 마디는 들어온 사람 가운데 사는 사람의 비율입니다. 이 값이 낮으면 사람을 더 데려와도 매출이 잘 늘지 않고, 데려오는 비용만 커집니다. 셋째 마디는 한 번 살 때 쓰는 금액이고, 넷째 마디는 같은 사람이 다시 사는 횟수입니다.
네 마디를 나눠 두면 계획을 고칠 때 어디를 건드리는지가 분명해집니다. 아래 표는 각 마디를 무엇으로 채우고 그 마디가 움직이면 무엇이 따라오는지를 정리한 것입니다.
| 마디 | 무엇으로 채우나 | 이 마디가 움직이면 |
|---|---|---|
| 들어온 사람 수 | 유입 경로별 기록 | 데려오는 비용이 같이 움직입니다 |
| 사는 사람의 비율 | 방문 대비 주문 기록 | 같은 유입으로 매출이 늘어납니다 |
| 한 번에 쓰는 금액 | 실제 주문의 구성 | 데려오는 비용은 그대로입니다 |
| 다시 사는 횟수 | 같은 구매자의 재주문 기록 | 데려오는 값을 나눠 지게 됩니다 |
| 반품과 취소의 몫 | 취소·반품 처리 기록 | 매출로 잡아 둔 금액이 줄어듭니다 |
| 채널별 수수료 | 입점처와 결제사의 정산 내역 | 남는 금액이 매출과 따로 움직입니다 |
성공색이 붙은 세 줄이 이 사업에서 힘을 아끼는 자리입니다. 사는 비율과 쓰는 금액과 다시 오는 횟수는 이미 들어온 사람에게서 나오므로, 손보는 만큼 데려오는 비용을 더 쓰지 않고도 매출이 움직입니다.
아래 두 줄은 매출에서 빠져나가는 자리라 따로 세워 두었습니다. 총 주문 금액만 적어 두면 이 두 줄이 보이지 않아, 계획서의 매출과 통장에 남는 돈이 어긋나기 시작합니다.
데려오는 값이 매출을 따라 커집니다
광고비는 매달 같은 금액이 나가는 비용이 아니라 매출에 붙어 다니는 비용입니다.
비용을 적을 때 광고비를 임차료 옆에 나란히 두는 계획서를 자주 봅니다. 그런데 이 둘은 성질이 다릅니다. 임차료는 많이 팔아도 그대로지만, 사람을 사 와야 매출이 나는 구조에서는 매출을 두 배로 늘리려면 데려오는 비용도 대체로 함께 늘어납니다.
그래서 이 사업의 계획에서는 두 값을 나란히 놓고 보는 것이 기본이 됩니다. 하나는 손님 한 명을 데려오는 데 드는 값이고, 다른 하나는 그 손님이 남기는 값입니다. 남기는 값이 데려오는 값보다 크지 않으면 팔수록 형편이 나빠집니다.
첫 주문만 놓고 보면 이 계산이 맞아떨어지지 않는 경우가 흔합니다. 처음 데려오는 값이 첫 주문에서 남는 금액보다 큰 것이 오히려 보통이고, 그 차이를 재구매가 메웁니다. 그러니 손익이 맞는지를 첫 주문 하나로 판단하면 결론이 틀어집니다.
여기서 계획서에 적어야 할 것이 정해집니다. 몇 번째 주문에서 데려온 값을 되찾는지, 그때까지 몇 달이 걸리는지, 그 몇 달을 버틸 돈이 어디 있는지입니다. 이 세 줄이 있으면 광고비 항목이 단순한 지출이 아니라 회수 계획으로 읽힙니다.
쓰기로 정한 예산만 보면 고정비처럼 보이지만, 매출을 늘리려면 함께 늘려야 하는 값이라 성질은 변동비 쪽입니다. 계획서에서는 매출과 나란히 움직이는 항목으로 놓는 편이 실제에 가깝습니다.
개수가 중요한 것이 아니라 채널마다 데려오는 값과 사는 비율이 다르다는 점을 보여 주는 것이 중요합니다. 지금 실제로 사람이 들어오는 경로부터 적고, 아직 열지 않은 경로는 계획으로 구분해 두십시오.
빈칸으로 두는 대신 작게 시험한 결과를 적으십시오. 소액으로 며칠만 돌려 본 값이라도 어디서 나온 값인지가 붙어 있으면, 남의 평균을 옮겨 적은 것보다 훨씬 설명이 됩니다.
첫 구매에서 다음 구매까지 걸린 기간을 기록에서 뽑아 두고, 그 기간이 지나야 재구매가 숫자로 보인다는 점을 함께 적습니다. 아직 그 기간이 지나지 않았다면 그 사실을 밝히는 편이 낫습니다.
돈은 물건과 정산 주기에 잠깁니다
판 금액과 손에 들어오는 금액 사이에는 시간 차가 있습니다. 그 사이를 버티는 돈이 계획에 있어야 합니다.
온라인 판매는 매입과 입금 사이가 벌어지기 쉬운 구조입니다. 물건값은 먼저 나가고, 판매 대금은 배송이 끝나고 구매 확정이 지난 뒤에 정산 주기를 거쳐 들어옵니다. 그동안 돈은 창고의 재고와 정산 대기 금액으로 잠겨 있습니다.
계획서에서 이 부분이 비면 매출은 늘어나는데 돈이 없어 물건을 못 들이는 상황이 설명되지 않습니다. 잘 팔릴수록 먼저 나가는 돈이 커지므로, 성장 계획과 운전자금 계획은 같은 표에서 함께 움직여야 합니다.
아래 순서는 문서를 쓰기 전에 실제 흐름을 따라가며 확인해 두면 좋은 것들입니다. 각 단계에서 돈이 언제 나가고 언제 들어오는지를 적어 두면, 뒤에 자금 항목을 만들 때 옮겨 적기만 하면 됩니다.
- 물건을 어디서 들여오는지 적기직접 만드는지, 사와서 파는지, 주문이 들어오면 그때 넘기는지에 따라 먼저 나가는 돈의 크기가 완전히 달라집니다.
- 한 번에 들이는 수량과 그 금액을 적기최소 발주 수량이 걸려 있으면 팔릴 만큼만 들이는 것이 불가능합니다. 그 조건이 계획의 첫 달 자금을 정합니다.
- 보관과 포장에 드는 것을 적기집에서 시작하든 창고를 쓰든 공간과 사람의 손이 듭니다. 주문이 늘면 이 부분이 먼저 막히므로 늘어날 때의 계획도 함께 적습니다.
- 배송과 반품의 조건을 적기누가 배송비를 내는지, 반품이 오면 물건과 비용이 어떻게 되는지를 정해 둡니다. 반품률을 0으로 두고 세운 계획은 반드시 어긋납니다.
- 정산까지 걸리는 시간을 적기판매처마다 대금이 들어오는 주기가 다릅니다. 판 날과 입금된 날이 다르다는 것을 표에 그대로 드러내십시오.
- 그 시간을 버틸 돈을 적기위 다섯 줄을 겹쳐 놓으면 매달 얼마가 먼저 나가 있어야 하는지가 나옵니다. 그 금액이 이 사업의 운전자금입니다.
마지막 단계가 앞의 다섯을 묶습니다. 앞의 값들을 따로 적어 두면 숫자 나열로 끝나지만, 겹쳐 놓고 한 달 치를 세어 보면 얼마를 손에 쥐고 시작해야 하는지가 한 줄로 나옵니다.
이 순서를 밟아 두면 계획서의 자금 항목이 짐작이 아니라 계산이 됩니다. 얼마가 필요하냐는 질문에 금액만 답하는 문서와, 그 금액이 어느 단계에서 잠기는지까지 답하는 문서는 뒤에 이어지는 대화가 다릅니다.
이 글이 확인하지 않은 것
온라인으로 물건을 팔기 위해 밟아야 하는 신고와 인허가는 여기서 설명하지 않습니다.
온라인 판매에도 사업을 시작하기 전에 처리해야 하는 행정 절차가 있습니다. 어떤 형태로 파느냐에 따라 필요한 것이 달라지고, 파는 물건의 종류에 따라 따로 걸리는 것이 더해지기도 합니다.
이 글은 그 절차를 확인하지 않았으므로 내용을 적지 않습니다. 순서나 요건을 짐작으로 써 두면 그것을 믿고 준비한 사람이 판매를 시작한 뒤에 되돌리게 되고, 그때는 이미 물건과 돈이 묶여 있습니다.
확인할 곳은 사업장 주소지를 관할하는 시·군·구청과 그 물건을 담당하는 기관입니다. 특히 먹는 것, 몸에 닿는 것, 아이가 쓰는 것은 판매 자체에 별도의 조건이 붙는 경우가 있으니 물건을 정하는 단계에서 먼저 물어보는 편이 안전합니다.
계획서에는 이 부분을 일정으로 넣어 두십시오. 무엇을 언제 확인하고 언제 신청할 것인지가 일정표에 자리를 잡고 있으면, 절차의 내용을 적지 않아도 준비가 빠진 문서로 읽히지 않습니다.
쓰기 전에 손에 쥐고 있어야 할 것
점검표의 셋째와 넷째 줄이 이 문서의 성격을 정합니다. 두 값을 나란히 놓은 계획서는 규모가 작아도 셈이 서고, 그 자리가 비어 있으면 매출 목표가 아무리 커도 어떻게 그 지점에 닿는지가 설명되지 않습니다.
정리하면 온라인 판매의 계획서는 물건을 소개하는 문서가 아니라 사람이 들어와 사고 다시 오는 흐름을 세는 문서입니다. 그 흐름의 각 마디가 기록으로 남아 있다는 것이 이 사업의 가장 큰 이점입니다.
자주 묻는 질문
온라인 쇼핑몰 사업계획서에 시장 규모를 크게 적어야 하나요?
시장이 크다는 사실은 내 가게에 사람이 들어오는 이유가 되지 못합니다. 규모를 적더라도 그 시장의 사람들이 어떤 경로로 내 화면까지 오는지를 이어 두어야 설명이 됩니다.
매출은 무엇을 곱해서 추정하나요?
들어온 사람 수와 그 가운데 사는 비율, 한 번에 쓰는 금액, 다시 사는 횟수로 나눠 놓고 마디마다 따로 채웁니다. 여기에 반품과 수수료를 빼는 줄을 더해야 실제 남는 금액이 나옵니다.
판매 실적이 아직 없으면 어떻게 쓰나요?
소액으로 짧게 시험한 결과를 적으십시오. 며칠짜리 값이라도 언제 어느 경로에서 얻었는지가 붙어 있으면 근거가 되고, 남의 평균을 옮겨 적은 값보다 되물음에 강합니다.
광고비는 계획서 어디에 넣나요?
고정비 목록에 끼워 넣지 말고 매출과 나란히 움직이는 항목으로 두십시오. 한 명을 데려오는 값과 그 사람이 남기는 값을 같은 자리에서 보여 주면 이 항목이 회수 계획으로 읽힙니다.
운전자금은 어떻게 계산하나요?
물건값이 먼저 나가는 시점과 판매 대금이 들어오는 시점의 차이를 달력 위에 놓아 보십시오. 그 사이에 잠기는 금액이 매달 손에 쥐고 있어야 하는 돈입니다.
통신판매업 신고 같은 절차는 어떻게 되나요?
이 글은 신고와 인허가 절차를 확인하지 않아 다루지 않습니다. 사업장 주소지의 관할 시·군·구청과 파는 물건을 담당하는 기관에 확인하시고, 물건을 정하는 단계에서 먼저 물어보십시오.
