사업계획서 경쟁사 분석을 정리하는 법

사업계획서 마스터·8분·2026.06.02

경쟁자가 없다는 문장이 가장 불리합니다

경쟁자가 없다고 적으면 시장이 비어 있다는 뜻이 아니라 아직 찾아보지 않았다는 뜻으로 읽힙니다.

경쟁사 칸에서 가장 자주 나오는 문장이 유사한 서비스가 없다는 것입니다. 새로운 것을 하고 있다는 자신감의 표현이지만, 읽는 쪽에 남는 인상은 정반대입니다.

이유는 앞 칸에 있습니다. 문제인식에서 지금은 그 곤란을 어떻게 견디고 있는지를 적었다면, 그 견디는 방식이 이미 경쟁자입니다. 사람이 손으로 하고 있다면 손으로 하는 방식이 경쟁자이고, 아무것도 하지 않고 참고 있다면 참는 것이 경쟁자입니다.

그러니 경쟁자가 없다는 말은 그 곤란을 아무도 어떤 방식으로도 다루고 있지 않다는 뜻이 되는데, 그런 상황은 드뭅니다. 곤란이 실재한다면 어떤 형태로든 대응이 있고, 정말로 아무 대응이 없다면 그 곤란이 지불 의사를 만들 만큼 크지 않을 가능성을 함께 설명해야 합니다.

이 칸을 잘 쓰면 오히려 앞 칸이 튼튼해집니다. 이미 여러 방식이 시도되고 있는데도 곤란이 남아 있다는 사실은, 그 곤란이 실재하고 아직 풀리지 않았다는 가장 좋은 증거입니다.

그래서 방향을 바꾸는 편이 낫습니다. 경쟁자를 지우려 하지 말고 늘어놓으십시오. 늘어놓은 다음 왜 그것들로는 부족한지를 적는 것이 이 칸의 일입니다.

어디까지를 경쟁으로 볼 것인가

경쟁은 같은 물건을 파는 곳만이 아니라 고객의 같은 돈과 같은 시간을 놓고 다투는 모든 것입니다.

경쟁 범위를 좁게 잡으면 표가 짧아지지만 설득력도 함께 짧아집니다. 고객은 우리 업종 안에서만 고르지 않기 때문입니다. 예산이 정해져 있으면 전혀 다른 종류의 지출과도 비교됩니다.

실무에서는 세 겹으로 나누어 보는 방식이 편합니다. 같은 것을 파는 곳, 다른 방식으로 같은 곤란을 푸는 곳, 그리고 아무것도 하지 않고 견디는 선택입니다. 세 번째를 표에 넣는 계획서는 드문데, 실제로 가장 자주 이기는 상대가 이것입니다.

겹을 나누고 나면 우리가 무엇과 싸우는지가 분명해집니다. 같은 것을 파는 곳과는 기능과 가격으로 다투고, 다른 방식과는 전환 비용으로 다투며, 견디는 선택과는 곤란의 크기로 다툽니다. 다투는 무기가 다르니 표의 가로축도 달라집니다.

기업을 고를 때는 이름값보다 비교 가능성을 보십시오. 규모가 아주 다른 곳을 나란히 놓으면 항목마다 우리가 불리하게 나오고, 그 표는 결국 쓰이지 않습니다. 우리 고객이 실제로 함께 저울질하는 곳을 골라야 합니다.

정보를 구할 때는 공개된 것만 쓰십시오. 가격표와 공식 안내, 이용 후기처럼 누구나 확인할 수 있는 자료로 표를 만들면 표의 각 칸이 되짚어집니다. 확인하지 못한 내부 사정을 짐작해 적으면 표 전체의 신뢰가 함께 떨어집니다.

넷째 줄을 넣은 표와 넣지 않은 표는 읽는 느낌이 다릅니다. 참고 있는 사람을 어떻게 움직일 것인지가 함께 적히면 초기 영업 계획이 구체적으로 보입니다.

다섯째 줄은 넣되 조심스럽게 적으십시오. 아직 없는 경쟁자를 단정하면 근거를 댈 수 없고, 반대로 진입이 쉽다는 사실을 감추면 뒤에서 되물음을 받습니다.

비교표를 만드는 순서

가로축을 먼저 정하고 그 다음에 상대를 고르면 표가 우리에게 유리하게 기울지 않습니다.

표를 만들 때 상대를 먼저 정하고 나중에 항목을 고르면, 자연스럽게 우리가 이기는 항목만 남습니다. 만든 사람은 알아채기 어렵지만 읽는 쪽에서는 금방 보입니다.

그래서 순서를 뒤집습니다. 고객이 무엇을 보고 고르는지를 먼저 적고, 그 기준 위에 우리와 상대를 함께 올려놓는 방식입니다. 아래 단계가 그 순서입니다.

1. 고객이 고를 때 실제로 따지는 것을 늘어놓는다가격, 걸리는 시간, 사용 난이도, 사후 지원처럼 결정에 영향을 준 것을 씁니다. 우리가 잘하는 것부터 적지 않는 것이 핵심입니다.
2. 그 가운데 결정을 가르는 서너 개만 남긴다항목이 열 개를 넘으면 표가 읽히지 않습니다. 남길 것은 없으면 계약이 깨지는 항목입니다.
3. 비교할 상대를 겹마다 하나씩 고른다같은 것을 파는 곳, 다른 방식, 견디는 선택에서 각각 하나씩이면 표가 균형을 잡습니다.
4. 칸마다 확인한 자료를 옆에 적어 둔다가격은 어느 날짜의 공개 가격인지, 기능은 어느 안내 페이지의 내용인지를 남깁니다. 나중에 표를 고칠 때 이 메모가 기준이 됩니다.
5. 우리가 불리한 칸을 지우지 않는다불리한 칸이 하나도 없는 표는 읽는 즉시 걸러집니다. 불리한 자리를 남기고 그것을 어떻게 감당하는지 한 줄 붙이는 편이 낫습니다.
6. 표 아래에 결론을 한 문장으로 적는다어떤 조건의 고객에게는 우리가 선택된다는 형태로 씁니다. 모든 고객에게 낫다는 결론은 표에서 나오지 않습니다.

다섯째가 이 표의 성격을 정합니다. 약점이 적힌 표는 자기 위치를 알고 있다는 뜻이고, 그 사실이 다른 칸의 주장까지 함께 받쳐 줍니다.

여섯째의 결론 문장을 먼저 써 보는 방법도 있습니다. 그 문장이 나오지 않으면 아직 비교축이 잘못 잡힌 것입니다.

우위를 주장할 때 붙여야 하는 것

더 낫다는 말에는 무엇으로 그렇게 되는지와 그것이 얼마나 오래가는지가 함께 붙어야 합니다.

비교표를 만들고 나면 우리가 나은 칸이 몇 개 남습니다. 그 다음에 해야 할 일은 그 우위가 어디서 나오는지를 밝히는 것입니다. 값이 싸다면 왜 싸게 할 수 있는지, 빠르다면 무엇 때문에 빠른지입니다.

여기서 갈립니다. 열심히 하기 때문이거나 더 신경 쓰기 때문이라는 답은 우위가 아닙니다. 상대도 같은 말을 할 수 있기 때문입니다. 반면 구조나 자산에서 나오는 우위는 상대가 따라 하려면 시간이나 비용을 들여야 합니다.

따라 하는 데 걸리는 시간을 적어 두면 표가 더 단단해집니다. 한 달이면 따라 할 수 있는 우위라면 그 사이에 무엇을 할 것인지가 계획의 내용이 되고, 그 자체로 성장 전략과 이어집니다.

권리로 보호되는 부분이 있다면 그 사실을 적을 수 있습니다. 다만 어느 사업이 어떤 항목에 얼마의 가점을 주는지는 사업마다 다르므로, 점수를 짐작해 적지 말고 그해 공고문의 가점표에서 직접 확인하십시오.

마지막으로 우위와 차별점을 갈라 두십시오. 다르다는 것과 낫다는 것은 다른 말입니다. 다르기만 하고 고객이 그 차이에 값을 치를 이유가 없으면, 그 항목은 비교표의 가로축에서 빠져야 합니다.

표를 닫기 전에 확인할 것

이 표는 경쟁사를 소개하는 자리가 아니라 우리가 어디에 서 있는지를 보여 주는 자리입니다.

다 만든 표를 덮기 전에 한 번만 뒤집어 보십시오. 상대편이 같은 표를 만들었다면 어떤 항목을 넣었을지 생각해 보는 것입니다. 그때 떠오르는 항목이 우리 표에서 빠져 있다면 그 자리가 약점입니다.

그 약점을 표에 넣고 감당 방법을 한 줄 붙이면 표가 완성됩니다. 감당 방법이 떠오르지 않으면 그것은 표의 문제가 아니라 계획의 문제이므로 앞 칸으로 돌아가야 합니다.

아래 목록은 그 확인을 다섯 줄로 줄인 것입니다. 표가 아니라 계획서 전체를 지키는 항목들입니다.

둘째 줄이 자주 빠집니다. 견디는 선택을 이기는 방법을 적어 두면 초기 고객을 어떻게 데려올 것인지가 저절로 나옵니다.

다섯째 줄은 앞의 네 줄이 지켜지면 저절로 채워집니다. 조건이 붙은 결론이 나오지 않는다면 축을 다시 골라야 한다는 신호입니다.

자주 묻는 질문