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|  | 사람의 마음을 사로잡는 심리화술 용어 |  | |
| 심리화술에 대한 이론적인 면보다도 실제적인 상황에서 사용할 수 있는 구체적인 활용을 소개하도록 하겠습니다.
맞장구를 친다는 것은 상대방의 말을 잘 듣고 있음을 나타내는 동시에 공감의 표시이기도 합니다. 따라서 맞장구는 종종 상대방의 마음을 여는 열쇠가 되기도 합니다. 그렇다면 말을 이용한 맞장구에는어떤 것들이 있을까요? 동감의 맞장구로는 ´과연´, ´오호´, ´정말´ 이 있고, 경탄의 맞장구로는 ´네에?´, ´와아´, ´대단하군요´ 등이 있습니다. 또 관심의 맞장구인 ´그래 그래´, ´그래서?´, ´으응´은 상대방이 하는 말을 흥미진진하게 듣고 있다는 것을 보여줍니다. 맞장구의 표현 중에서 가장 어려운 것은 감정이입이 많이 되는 동정의 맞장구로 ´저런 저런´, ´그렇지요´, ´그렇습니까?´ 등이 있습니다.
칭찬해주는 말로 심리를 자극하는 것도 한 방법입니다. ´굉장하군요´, ´멋지네요´, ´대단하군요´ 등
그 표현도 다양하기만 합니다. 그러나 자의식이 강한 사람들은 노골적인 칭찬을 기분 나쁘게 여기기도 쉽습니다. 칭찬해주는 말을 사용하지 않고도 상대방을 기분 좋게 하는 방법도 있답니다. 예컨대
상대방이 별로 자랑하고 싶지 않았는데 당신이 직접적인 칭찬도 하지 않은 채 끈질기게 물어봐서 상대방의 입을 통해 자신에 대한 칭찬을 얘기할 수밖에 없다면 합리화의 심리가 멋지게 작용을 하고 있는 것입니다.
때론 동요시키는 말로 불안감을 일으키기도 합니다. 대부분의 사람들은 불안감을 가지게 되면 누군가와 불안감을 나누고 싶어합니다. 예를 들어 일부러 상대방이 모를 것 같은 화제를 꺼내서 ´저번에 그 얘기는 좀 엉뚱하지 않니?´라고 말을 건네는 것입니다. 그러면 상대방은 당연히 ´무슨 얘기?´라고 물어볼 테고 그 틈을 타서 ´으응, 아직 모르고 있었구나.´라며 이야기를 시작하는 것이지요. 이런 대화법은 상대방의 무지를 이용한 것으로 상대방이 모르고 있는 일에 대해 정보를 주려는 것이 목적은 아닙니다. 그것보다 ´실은 이런 일이 있었거든.´하는 식의 말로 상대방이 원하는 방향으로 끌어들일 기회를 만드는 것이 목적입니다.
상대방에게 불안 요소를 먼저 제시하는 심리화술도 있습니다. 상대방에게 강하게 요구하기보다 오히려 ´저 나름대로 생각해보았는데요.´라며 살짝 허리를 구부린다면 모든 일이 순조롭게 진행될 가능성이 훨씬 높아집니다. 특히 이런 방법이 효과를 발휘하는 경우는 청혼할 때라고 볼 수 있습니다. 마지막으론 애원입니다. 상대를 불안하게 만들고 때로는 거침없는 권유를 하기도 하는 심리적인 최면 화술에서 인정에 기대는 애원이야말로 심리적인 최면 언어의 왕도라 할 수 있습니다.
혹시 말이 서툴다고 한탄하지 마십시오. 말이 서투른 당신에게도 심리적인 최면 언어를 시기 적절하게 사용할 수 있게 해주는 비책이 여기 있습니다. 일단 심리적인 거리를 좁히는 것이 중요합니다. 그 중 사람을 부를 때 사용하는 고유대명사와 대명사에는 커다란 심리적인 거리가 존재합니다. 심리적인거리뿐만이 아닙니다. 비즈니스 대화를 할 때는 당신과 당신이 가지고 있는 ´문제와의 거리´를 좁히는 것도 중요합니다. 이것은 눈앞의 어떤 문제에 대해서 적극적인 자세로 대처하는가, 아니면 타인의 일처럼 거리를 두는가 하는 문제로 당신과 문제와의 거리를 어떻게 설정하느냐에 따라 해결방법이 다르게 나올 수밖에 없습니다. 이를테면 상대방에게 지적받은 문제에 대해 아직 납득이 가지 않을 때 다소 이해가 안 되는 부분이 있더라도 일단 나름대로 해석해서 ´~일 말씀입니까?´하고 다시 물어 보는 것이 부드럽게 들립니다.
재치있는 말 한마디로 위기를 극복하는 방법도 있습니다. 특히 사람들에게 ´첫´이라는 단어가 들어가는 것들은 매우 색다른 감정을 느끼게 합니다. 첫 데이트, 첫 사랑 등등. 마음 설레일 ´첫´에 대한 감상을 표현할 때는 어설픈 칭찬보다 ´신선하군요.´라는 한 마디로 그 감동을 충분하게 전달할 수 있습니다. 그 외 ´센스가 있군요´, ´정말 눈이 높군요´, ´고상하군요´, ´정말 프로시군요´ 등의 표현법은 적절하게 사용할 수 있으면서 그 효력을 발휘할 수 있는 말이라 할 수 있습니다.
자, 그렇다면 사람의 마음 속으로 들어가기 위해선 어떤 관문을 통과해야 할까요? 상대방과 처음 만날 때 우선 오고가는 것은 인사말입니다. 1차 접근용어는 인사말에서 한 걸음 더 나아간 단계를 말합니다. 대화 도중에 ´실은 제 개인적인 이야기지만…´하고 말하며 사적인 화제를 넣어 우선 ´나´를 상대방에게 각인시켜야 합니다. 마음의 문을 열게 하는 2차 접근 용어는 상대방이 격상되는 것을 느끼게 할 수 있는 말을 동원하는 것입니다. 단순하게 자신을 격하하는 것이 아니라 상대방과의 비교에서 자신이 한 수 아래라는 것을 강조하는 것이 요령입니다. 마음의 문을 노크하여 상대가 문을 열어주었다면 이번에는 응접실을 방문하여야 합니다.
그러나 응접실에 손님으로 초대받기 위해서는 당신에게 그만큼의 가치가 있어야 합니다. 여기서 가치란 상대방에게 어떻게 도움이 될까에 결정됩니다. ´뭐 도와드릴 일이 없습니까?´란 표현법은 당신의 손님으로서의 가치를 약속해줍니다. 마지막으로 마음의 침실로 들어가는 제4차 접근용어를 빼놓을 수 없습니다. 우리가 상대방의 마음의 침실에 들어가기 위해선 상대방에게 편안한 사람이 되어야합니다.
그러기 위해선 상대방과 비밀을 공유해야 합니다. 여기에서 키워드는 ´만´입니다. 즉 ´ ○○씨만은 알아두었으면 하는 얘기입니다만….´하고 포석을 깔아두는 것입니다.
<사람을사로잡는 심리화술 中 발췌>
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