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상대를 내편으로 만드는 협상기술


평생동안 살아가면서 과연 몇 명의 사람들과 만나고 이야기를 할까...?
하루에 평균 5명 정도의 사람을 만난다고 가정하면 1달이면 1500명 1년이면 1만8천명 정도 사람들을 만날거라고 예상된다... 물론 개개인의 업무 성격에 따라서 더 많을 수도 있고 적을 수도 있다. 하지만 중요한 것은 이렇게 많은 사람들을 만나면서 상대를 몇 명이나 내편으로 만들고 있는거냐 하는 것이다.

책을 읽는 것은 내가 모르는 것을 배운다는 게 가장 큰 것이지만 다른 한편으로는 남의 실수를 간접적으로 경험함으로써 자신의 시간을 절약하고 성공에 조금 더 다가갈 수 있는 것이다.
우리는 학교에서 협상하는 기술을 배우지 못했다. 물론 말을 잘하는 방법같은 것도 제대로 교육받지도 못했다. 하지만 그렇다고 해서 아무것도 안 할 수는 없다.

책의 내용은 한국적으로 협상하는 방법과 상세한 예를 들어서 서술하고 있다.
협상에 성공하는 전략으로는 1단계는 목표를 설정하는 것이다. 상점에서 물건을 사려고 한다면 목표 가격을 설정하고 그 가격보다 낮은 금액에서부터 협상을 시작하여 목표 가격에 접근하는 것이다.
2단계는 구체적으로 요구하라는 것이다. 내가 어떤 것을 요구하는지 상대편에게 정확하게 전달하는 것이다.
3단계는 양보는 주고받는 것이다. 독불장군식으로 무조건 밀어 부치면 그 협상을 성공하기 힘들다. 나는 조금씩 적당히 양보하고 상대방이 많이 양보하도록 해야 하는 것이다. 그리고 절대 먼저 양보해서는 안 된다.
4단계는 서로 이기면서 끝내라는 것이다. 분명히 서로가 만족할 수 있는 협상이라는 것이 존대한다. 상대도 기분이 좋고 나도 기분 좋게 원하는 것을 얻었을 때가 가장 좋은 협상이라고 생각한다.
마지막으로 5단계는 협상의 결렬도 멋진 테크닉이 될 수 있다는 것이다. 상대측이 일방적으로 협상을 할 때 내가 그동안 투자한 시간과 경비가 아까워서 어떻게든 협상을 하려고 하는 것을 정말 비효율적인 것이다. 어떻게든 협상을 하려고 한다면 그건 분명히 협상을 하지 않는 것 보다도 못하다.

이런 것 말고도 협상의 기술을 상세하고 재미있게 서술을 하면서 누구나 협상에서 성공하도록 많은 배려를 하고 있다. 필자는 타고난 협상가는 없다고 한다. 누구든지 노력하면 다 할 수 있다고 하는데... 얼마만큼 효과적으로 노력하느냐에 달려 있다고 말한다.
무엇이든지 다 잘 할 수는 없지만 최소한의 협상 기술을 알고 있으면 살아가는데 많은 도움이 될거라 믿는다.
 
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