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|  | 사람의 마음을 움직이는 설득심리 |  | |
| 설득이란 잘 설명하거나 타이르거나 해서 납득시킴을 뜻한다.
이 책을 읽게된 동기는 마케팅에 관해서 고민하던 중 삼성경제연구소 연구원이 책을 소개하는 동영상을 보고 읽게 되었다. 책의 내용은 우리가 무심코 지나가는 이야기에도 수없이 많은 설득심리가 작용한다는 것이다. 그럼 이제부터 설득심리를 쉽고 재미있게 파헤쳐 보고자 한다.
사람의 마음을 움직이는 방법에는 일관성의 법칙, 다수의 증거 법칙, 호감의 법칙, 연상의 법칙, 희귀성의 법칙 등으로 크게 나눌 수 있다.
일관성의 원칙은 자신이 이야기한 것에 대해서 지켜야 한다는 심리를 이용한다.
우리는 쉽게 어떤 상품의 공짜로 사용하고 사용기를 적어 보내주면 상품을 준다고 유혹한다. 그럼 많은 사람들이 상품의 눈이 멀어 사용기를 보낸다. 공짜로 물건을 사용한 사람들이 나쁜 말을 적을 수 없다. 최대한 좋은 이야기를 하려고 하고 그러다 보면 자신도 모르게 언제부턴가 그 제품의 애용자가 되는 것이다
이때 회사는 신문에 크게 광고를 하게 된다.. 이 제품의 사용기가 얼마나 들어왔다 고객 여러분의 성원에 감사한다는 내용의 광고를 할 것이다. 그 이야기를 다르게 정리하면 이렇게 많은 고객이 우리 제품을 이용하고 있다. 그러니 이 광고를 보고 있는 여러분도 이 제품을 한번 사용해봐라.....라는 메시지가 담겨 있다.
그럼 대부분의 사람들이 저렇게 많은 사람들이 이용한다면 분명히 좋은 제품일 것이라고 생각하고 하나 둘씩 이용한다. 이것이 다수의 증거 법칙을 이용한 마케팅인 것이다.
호감의 법칙을 예로 들면, 자동차가 달리고 있는데 저 앞에서 여자가 타이어가 펑크가 나서 도움을 요청하고 있다. 이쁜 여자가 도움을 청하면 10명중에 8명이 차를 멈추고 도움을 주려고 하고, 못 생긴 여자가 도움을 청하면 10명중에 2~3명만이 차를 멈추고 도와주러 왔다고 한다. 이것은 호감이 가는 외모가 얼마나 많은 비중을 차지하는지 보여준다..
연상의 법칙을 이용한 마케팅은 황신혜 목걸이, 김희선 요요 등 어떤 특정한 사물을 생각하면 떠오르는 마케팅이다.
이런 광고가 있다 아인슈타인 우유, 아인슈타인과 우유는 아무런 관계도 없고 이 우유를 먹으면 똑똑해 지는 것도 아니지만 엄마들은 아인슈타인 우유를 먹으면 우리 아이도 아인슈타인처럼 똑똑해 질꺼라는 연상을 하면서 이 우유를 사먹는 것이다.
이것은 일관성의 법칙도 적용이 되는 부분이다.
희귀성의 법칙은 홈쇼핑에서 많이 이용을 한다. 홈쇼핑 호스트들이 즐겨 쓰는 말 중에 이번이 마지막 기회입니다. 이런 기회는 다시 없죠. 이번에 한해서 이 제품과 더불어서 이런 상품도 같이 드립니다.
이제 시간이 채 10분도 남지 않았습니다. 이렇게 TV를 보다보면 우리나라 사람들이 조급해 지기 시작하고 자신도 모르게 전화를 한다고 한다. 책 중에서 아주 재미있는 대목이 있다. 백화점에서 아줌마가 떡볶이를 먹고 있었다. 갑자기 방송에서 지금부터 10분에 한해서 반값으로 판매한다는 방송이 나오자 마자 벌떡 일어서서 하는 말. ˝어디야....어디.........˝
책의 내용은 지금 우리의 모습을 보여주고 있다. 우리는 아무런 생각없이 보고 있는 광고 문구들이 우리의 호기심을 자극하고 거기에 빠지게 만든다. 이밖에도 많은 설득심리 방법이 있었다.
기획과 마케팅을 담당하는 사람이라면 이 책을 분석하고 자기의 것으로 응용하면 많은 도움이 될 것 같다는 생각을 한다.
그냥 책을 보고 웃고 넘어가는게 아니라 이 책에서 많은 영감을 얻고 실천하면 분명히 성공할거라는 생각을 한다.
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