‘좋은 기획서란 채택된 기획서이다’ 라는 말이 있다. 독창적인 아이디어나 100억짜리 가치가 있는 기획서라 할지라도 채택되어야 실행될 수 있기 때문이다. 따라서 기획서 작성에 앞서 이 기획서를 채택하는 사람이 CEO인지, 실무자인지 등 기획을 채택하는 사람에 따라 어떤 기획서를 작성할지 머릿속에 먼저 그리고 작성에 들어가는 것이 좋다. 기획서는 내가 쓰지만 평가는 상대방이 하기 때문이다.

상대의 마음을 훔치기 위한 기획의 ‘ABC 전략’

1. Approach : 어떻게 상대방을 존중하면서 접근할 것인가?
기획서를 제출할 때는 그 대상이 누구인지에 따라 달리 대응해야 한다. 팀장이나 차장급의 실무자와 CEO 같은 결재권자는 관심부터 다르다. 실무자는 추진방법이나 전문성에 관심이 많은 반면, 결재권자는 매출이나 이익에 더 민감하기 때문에 제출할 때도 이러한 사실을 잘 반영해야 한다. 결재자는 분량이 얇은 것을 선호하는 반면, 실무자는 분량이 적을 때에는 성의가 없다고 반려하는 경우가 있으니 주의가 필요하다. 무조건 1페이지 기획서가 좋은 것은 아니다.

2. Building brige : 어떻게 상대방과 관계를 구축할 것인가?
자신의 지식을 과시하여 상대방을 이해하기 어렵게 만드는 것은 가장 안 좋은 기획서 유형이다. 자신의 유식함을 강조하기 위해 어렵게 작성하는 기획서는 결재권자의 이해를 돕지 못해 결과적으로 결재를 받지 못하는 경우가 생길 수 있다. 실무자일수록 업무의 깊이가 깊고 위로 올라갈수록 깊이는 얕은 대신 업무의 범위가 넓어진다. 기획서에 전문용어를 많이 사용하거나 ‘이런 것쯤은 알겠지’ 해서 설명을 구체적으로 하지 않으면 최종 결재권자는 서류의 내용을 이해하지 못할 수도 있다. 또한 일반적인 용어로 풀어 쓰면 이해하기 쉬운 것을 굳이 약어로 표현하는 것은 피해야 한다.

3. Customize : 어떻게 상대방과 눈높이를 맞출 것인가?
한 번에 OK 사인을 받고자 한다면, 상대방이 누구인지부터 파악해야 한다. 쓰는 사람과 읽는 사람의 차이는 분명 존재한다는 것을 기억하자. 읽는 대상을 확실하게 알면 알수록 차별화된 콘텐츠를 생산할 수 있다. 채택 가부의 결정권을 가진 사람, ‘키맨(key man)’ 에게 기획의 이점을 중심으로 최대한 간결하게 어필하는 것이 요령이다. 다음에 소개하는 ‘소통의 ABC 법칙’을 활용하면 좀 더 쉬워질 것이다.

<소통의 ABC 법칙>

Approach(접근하기) : 어떻게 상대방을 존중하면서 접근할 것인가? 항상 먼저 적극적으로 다가가되 낮은 자세를 유지하자. 거기에 밝는 미소와 상냥한 말투까지 곁들이면 만나는 사람들이 좋아할 것이다.

Building bridge(다리 놓기) : 어떻게 상대방과 관계를 구축할 것인가? 관계 구축은 소통의 목적이다. 서로의 공통점과 신뢰라는 튼튼한 기반이 만들어져야 다리가 무너지지 않는다.

Customize(눈높이 맞추기) : 어떻게 상대방과 눈높이를 맞출 것인가? 상대방이 무엇을 원하는지 조금만 생각한다면 상대방을 만족시키는 방법을 아는 것은 결코 어려운 일이 아니다.